01 / 06
Prospecting
Identifisere og kontakte selskaper som matcher ICP. Mål: avtalt første møte.
Hva er B2B-salg
Salg mellom virksomheter — ikke til forbrukere.
B2B-salg (business-to-business) er salg av produkter eller tjenester fra én virksomhet til en annen. I motsetning til B2C er det færre kunder, høyere kontraktsverdi og en kjøpsreise som involverer flere mennesker over flere måneder.
Beslutningen er rasjonell, men prosessen er menneskelig. Hvem du snakker med, hvordan du dokumenterer verdi, og hvor enkelt du gjør det å si ja — det er det som avgjør om dealen lukkes.
B2B vs B2C
Fem forskjeller som endrer alt.
01
Antall beslutningstakere
B2B: typisk 6–10 personer involvert. B2C: én.
02
Salgssyklus
B2B: 3–18 måneder. B2C: minutter til uker.
03
Kontraktsverdi
B2B: hundretusener til millioner. B2C: ofte under 1 000 kr.
04
Beslutningsdriver
B2B: ROI, risiko, referanser. B2C: behov, identitet, pris.
05
Relasjon
B2B: langvarig partnerskap. B2C: ofte transaksjonell.
Salgsprosessen
Seks faser i et komplekst B2B-salg.
Hver fase har egne mål, signaler og nestesteg. Når faseovergangene er definert, blir pipeline-prognosen pålitelig.
02 / 06
Qualification
Behov, budsjett, beslutningsprosess, tidslinje. Mål: avgjøre om dealen er reell.
03 / 06
Proposal
Tilbud, demo og business case som matcher det vi har lært. Mål: vinne preferanse.
04 / 06
Negotiation
Pris, vilkår, juridisk og innkjøp. Mål: bevare verdi mens vi finner enighet.
05 / 06
Win
Signert kontrakt og ren overlevering til leveranse. Mål: en god start på kundereisen.
06 / 06
Loss
Tapt deal håndteres bevisst: loss reason, læring og oppfølging for fremtidig revisit.
Metodikk
En metodikk hele teamet kan — ikke bare den beste selgeren.
MEDDIC, Challenger, SPIN — det viktigste er ikke hvilken metodikk dere velger, men at hele teamet bruker den samme. Vi hjelper dere å implementere én felles metodikk i CRM, salgsmateriell og daglige rutiner.
- 01Felles språk for kvalifisering på tvers av selgere og ledere.
- 02Pipeline-data som faktisk er sammenlignbar mellom deals.
- 03Onboarding av nye selgere går fra måneder til uker.
Verktøyene
Smarketing-stacken for B2B-salg.
Plattform
CONNECT Hub
Delt arbeidsrom mellom selger og kunde. Samler tilbud, dokumenter, video og signaler ett sted.
Pipeline
Deal Compass CRM
Pipeline- og prognoseverktøy basert på reelt kundeengasjement, ikke magefølelse.
Strategi
Merkevareplattform
Felles budskap og posisjonering som styrer hver kundedialog.
Modell
Kommersiell infrastruktur
Sammenkobling av salg, marked og ledelse til én kommersiell motor.
Hvorfor det betyr noe
Komplekse salg taper på uvitenhet.
01
Lange salgssykluser, mange beslutningstakere og spredt informasjon gjør at deals forsvinner i innboksen.
02
Marked og salg snakker forbi hverandre. Pipeline-prognoser bygger på gjetning fremfor data.
03
Vi gjør B2B-salg enkelt, oversiktlig og mindre tidkrevende — uansett erfaringsnivå.
Smarketing Secrets
Innsikt fra felten.
Artikler fra vårt LinkedIn-nyhetsbrev om hva som faktisk avgjør komplekse B2B-salg.
Spørsmål vi får ofte om B2B-salg.
Hva er B2B-salg?
B2B-salg (business-to-business) er salg av produkter eller tjenester fra én virksomhet til en annen. Det kjennetegnes av lengre salgssykluser, flere beslutningstakere og høyere kontraktsverdi enn B2C.
Hva er forskjellen på B2B og B2C-salg?
B2B har færre, men større kunder, lengre kjøpsreise og rasjonelle beslutninger basert på ROI. B2C er volumdrevet med kortere kjøpsreise og sterkere emosjonelle drivere.
Hvordan lykkes man med B2B-salg?
Med struktur i prosess, felles metodikk på tvers av salg og marked, tett oppfølging av pipeline og en plattform som samler kundedialogen.
Hvor lang er en typisk B2B-salgsprosess?
Komplekse B2B-salg tar typisk 3–18 måneder fra første kontakt til signert kontrakt, avhengig av kontraktsverdi, antall beslutningstakere og bransje.
Hva er smarketing?
Smarketing er sammensmeltningen av sales og marketing — én felles kommersiell motor der salg og marked jobber etter samme mål, metodikk og data.
Klar for å gjøre komplekse B2B-salg forutsigbare?