01 / 06
Prospecting
Identifisere og kontakte selskaper som matcher ICP. Mål: avtalt første møte.
Exit
Avtalt møte med relevant beslutningstaker.
Salgsprosess
En tydelig salgsprosess gjør komplekse deals forutsigbare.
Salgsprosess er ikke en CRM-pipeline. Det er den felles definisjonen av hvordan dere selger, med exit-kriterier som faktisk holder selgerne ærlige om hvor en deal står.
Hva er en salgsprosess
Faser, kriterier og felles språk.
En salgsprosess er den definerte rekken av faser en deal beveger seg gjennom, fra første kontakt til signert kontrakt. Hver fase har et tydelig mål, klare exit-kriterier og et sett aktiviteter som driver dealen videre.
I komplekse B2B-salg er prosessen det som gjør forskjellen på et team som leverer kvartal etter kvartal, og et team som lever på enkeltindividers magefølelse. Prosessen er ikke byråkrati, den er forretningens hukommelse.
Seks faser
Rammeverket vi bruker.
Et solid utgangspunkt for de fleste komplekse B2B-salg. Tilpass aktiviteter og kriterier til segment og produkt.
02 / 06
Qualification
Behov, budsjett, beslutningsprosess, tidslinje. Mål: avgjøre om dealen er reell.
Exit
BANT/MEDDIC-kriterier bekreftet, eller deal disqualified.
03 / 06
Proposal
Tilbud, demo og business case som matcher det vi har lært. Mål: vinne preferanse.
Exit
Kunden bekrefter at forslaget treffer kjernebehovet.
04 / 06
Negotiation
Pris, vilkår, juridisk og innkjøp. Mål: bevare verdi mens vi finner enighet.
Exit
Omforent term sheet eller signert intensjonsavtale.
05 / 06
Win
Signert kontrakt og ren overlevering til leveranse. Mål: en god start på kundereisen.
Exit
Signert kontrakt og overlevert til onboarding.
06 / 06
Loss
Tapt deal håndteres bevisst: loss reason, læring og oppfølging for fremtidig revisit.
Exit
Dokumentert tapsårsak og plan for nurture eller arkivering.
Exit-kriterier
Den vanligste feilen, og hvordan unngå den.
De fleste pipelines lyver fordi en deal flyttes fremover uten at fase-kriteriene faktisk er møtt. Skriv exit-kriteriene som binære spørsmål, ja eller nei, ikke 'litt'.
01
Hvert exit-kriterium må kunne besvares ja/nei av to personer uavhengig.
02
Salgsleder eier exit-kriteriene, ikke selgeren. Det er hovedjobben i pipeline-review.
03
Når en deal ikke møter kriteriene: ikke flytt fasen, flytt aktiviteten som mangler.
Slik kommer du i gang
Fra dagens kaos til operativ prosess.
01 / 04
Kartlegg dagens prosess
Hvordan selger teamet faktisk i dag? Intervju tre selgere og se på siste 10 vunne deals.
02 / 04
Definer faser og kriterier
Skriv ned 5–6 faser med klare exit-kriterier. Hold det enkelt, 1 side.
03 / 04
Bygg i CRM og CONNECT Hub
Speil prosessen i pipelinen. Aktiviteter, maler og dokumenter pr fase.
04 / 04
Rull ut og forsvar
Tren teamet, bruk prosessen i pipeline-review, og oppdater den hvert kvartal.
Hvorfor det betyr noe
En felles prosess fjerner lykkeavhengighet.
01
Nye selgere blir produktive raskere når prosessen er skrevet ned og innebygd i verktøyene.
02
Forecast blir nøyaktig fordi fasene faktisk betyr noe, ikke bare en farge i CRM.
03
Coaching blir konkret: lederen kan peke på hvilken fase og hvilket kriterium som ikke er møtt.
FAQ
Spørsmål vi får ofte.
Hva er en salgsprosess?
Den definerte rekken av faser en deal beveger seg gjennom, med klare exit-kriterier og aktiviteter mellom hver fase.
Hvor mange faser bør jeg ha?
5–7 faser er sweet spot for komplekse B2B-salg. Færre blir for grovt, flere blir byråkrati.
Hva er forskjellen på salgsprosess og kjøpsreise?
Salgsprosessen er det selger gjør. Kjøpsreisen er det kunden gjør. En god prosess speiler kjøpsreisen, den motarbeider den ikke.
Hvordan henger dette sammen med CONNECT Hub?
CONNECT Hub har et bibliotek med strukturert innhold og verktøy for hver fase, og digitale rom hvor det er enkelt å bruke ressursene. Prosessen blir levende, ikke en PDF i en skuff.
Klar for å gjøre prosessen til en konkurransefordel?